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精准定位+需求挖掘 看维多利亚如何招招制胜

口袋推2020-03-24 16:55:30

定位起始于产品。

定位,指针对潜在顾客的心理采取行为,将产品在潜在顾客的心目中定一个适当的位置。

维多利亚做了一个好的示范↓↓

产品定位对目标用户的影响过程

1
初级用户

我的皮肤松弛了 → 想去做个医疗美容→我上网查了一下,对比口碑与效果→维多利亚反馈很好→于是我去维多利亚医院

2
中级用户

我的皮肤松弛了→想去做个医疗美容→维多利亚反馈很好→于是我去维多利亚医院(省略大范围对比过程)

3
高级用户

我的皮肤松弛了→想去做个医疗美容→我要去维多利亚医院(不需要思考和比较)

4
忠实用户

我的皮肤松弛了→我要去维多利亚医院(形成习惯)

对于品牌来说,这个从初级用户到进化到忠实用户的过程必定是漫长而艰辛的。

维多利亚医院利用口袋推的平台优势,快速地界定利润战场,锁定优质用户,有效地运用推广经费,使其每一颗营销子弹都准确击中目标。

第一步:初步界定用户

营销最开始都需要分析并界定目标用户,维多利亚从两个方面着手:

用户内在属性

who(谁):对自身现状不满的人群

when(购买习惯):无时限

why(购买理由):对美的追求

age(年纪):18~35岁

sex(性别):女性

interest(兴趣):提高生活质量

income(收入):3000+

外在属性

Where(地区分布):南通

company(公司):无要求

place(场所):北大街爱情公寓,5公里半径

第二步:消费历史映射用户

营销大师菲利普科特勒曾说:“推断人们将要购买什么的方法是观察人们过去购买了什么,以及正在购买什么。”消费者的消费经历代表了其对产品的认知、产品需求,以及购买产品可能性。

维多利亚作为医疗美容医院,提供给口袋推的广告目标用户是:对美容相关知识了解的,有美容消费历史的,并且对美容产品有固定需求的,这样才可能产生选择维多利亚的消费行为。

口袋推通过百度大数据细分出对美容产品有消费历史的用户,挑选出对产品有所了解、不需要常识教育的用户,这为营销节省了大量的资本。

口袋推认为:启蒙教育用户时,特别是把一个产品教育给不熟悉的用户,是非常危险与不值得的。

第三步:提取用户的特征

提取用户的特征,有助于分析出有价值的用户

需要做两件事情:

一是分析老用户。通过已经成交的用户,挑选出范例用户,进行分析,从中提取用户的共性特征,比如年纪、喜好、消费历史、活动场所等。

口袋推结合维多利亚医院前两次的合作数据,利用精确的算法分析线下产生消费行为的用户的年龄阶段、兴趣倾向等多方位、立体化特征。

二是分析竞争对手用户特征。分析竞争对手的用户组成、单价、用户特点,综合品牌的细分市场与用户特点,列出自己的用户特征。

第四步:挖掘需求决定用户

以上的方法都只是为吸引、锁定目标用户而做的前期工作,坚实的铺垫之后必须要有强有力的提高转化率的措施。

维多利亚这次选择了做“11.30秒杀”活动,在大幅度的优惠促动之下,落地页呈现的八款秒杀价产品在几个小时之内被一抢而空,随即广告主反馈:由于口袋push提供的高质量投放渠道加上功能完善、界面美观的落地页,这次广告效果十分明显——原定期限的活动目的在短期内快速达标,完全超出了他们的预料。

由此,维多利亚既得用户的市场被扩大,产品被更多的消费者使用,对品牌形象的树立、口碑的塑造起到极大的推动作用。