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深圳医美的“芯”规划“芯”趋势

医美现象2019-12-05 12:53:28


一:深圳医美的现状

2015年之后深圳医美如雨后春笋般遍布在高档写字楼,一方面政府的宽松政策,另一方面整个医美的市场潜力一直诱惑着行业内外的人持续的投资及运作。医美市场的变化可谓风云突变,三年河东三年河西一点都不为过(如博爱及阳光的起伏,非凡的快速崛起,妇科男转型的福华,美莱等蒲系竞价及广告的铺天盖地,鹏爱集团的布局,丽格集团的渗入,高端美容院的客户自我的消化),这也说明了这个市场的不稳定性。就是在这个机遇与挑战并存的年代,医美不断的开始,又不断的消失,转让及倒闭是常有的事情的发生,外行小规模的进入(前期如没有顾客的积累)非常的艰难,人脉及医疗资源的匮乏是决定其成本的关键所在(主动找上门的都是来赚你钱的水客)。据不完全统计,医美机构盈利的不足三成,这也暗示了医美的发展不光是有好的技术就可以盈利的误区。

二:深圳医美的客户现状

人口基数是决定任何行业的发展先决条件,深圳不仅具备良好的人口基数而且更具备了人口的流量,据不完全统计,深圳每年更新至少30%的人口,这就意味了市场每年都有新的需求点。就像当年外企刚进入中国市场的时候,其销售总监在香港维多利亚港用天文望远镜遥望北方13亿的市场,心里那个美滋滋的感觉。市场虽大,如何让自己的产品与13亿人口的关联性至今始终困扰着者外资企业。深圳医美同样面临着这个问题。笼统来分,生活美容的市场蛋糕远远大于整形美容的市场蛋糕。如何转化生活美容的顾客,大致分为两个维度。一部分小的美容机构基本是渠道转诊(整形项目);一部分连锁美容机构开设整形机构自我消化顾客。

另外一块资源三方转诊(他们也利用互联网掌握一批顾客,根据自己的咨询了解的情况,分配给相关的整形机构)的客户流失一直制约着这个平台的发展,加上新氧、更美等APP的横空出世,大众点评、天猫、京东等电商平台进驻,让转型势在必行。各种渠道的交错纵横,无论对端口的输送者,还是整形机构的承接者,都带来了管理上面的困难。因为对医疗美容感兴趣的客户群体大致相同,同样的一批顾客有可能被多个资源持有,如果管理不善就会有利益冲突点。

竞价渠道获取顾客信息在逐年的升高,转化率在逐年的下降。魏则西事件及求美者的自我成熟导致对美容知识的相对接近化。新氧、更美等APP的强势扫盲,让整形美容变成了日常消费品,拓客的渠道增加了,顾客的转化上升了几个难度,对网电及现场咨询师的能力提升不言而喻。

大机构的价格战一直笼罩着这片土地,深圳医美可谓诸侯争霸,让本来活跃市场更加的兴奋。如果你不参与低价是否意味着顾客被低价的竞争对手抢走?真正抢走的顾客是否是你所需求的顾客。如果你不参与低价是否有更好办法来服务顾客?如果你不参与低价你是否被竞争对手甩开?太多的疑虑困扰着决策者(职业经理人),业绩收入永远是企业考核及收入的双重指标。

从闭馆抄底到微信点赞具体你得到了什么?肯定的是钱(一段时间的流水很好看)。你损失了什么?老顾客。无论闭馆还是微信点赞都要量力而行,她不适合所有的顾客,只适合部分顾客及特定顾客。大家会说,老顾客知道了怎么办?那只能说明你对老顾客没放在心上,如果老顾客的优惠力度比这个大,她会看得上才怪。盘活老顾客的目的有三个:增加机构的粘度(不会因为咨询师及客户专家的变动而变动)、增加消费的频次及充值金额消耗的进度、推荐与她价位匹配的新客户(老带新)。

新顾客及老顾客是机构客户的组成。老顾客活跃度高是每家机构非常期待的事情,如何盘活老顾客的方法很多(情感沙龙、红酒文化、珠宝文化、理财文化……)你们千万不要以为过时了,其实是你没有做到位。应该大部分的医美机构都有对自己顾客的分类,缺少专业的人员系统管理。有的是让咨询师管理,她们一天天都忙死了,即使有时间维护顾客已经很不错了。老顾客是一家机构最宝贵的财富,老顾客应该有专门的人员来服务,并且顾客的级别越高服务的品质越高。举个简单的例子:你好,我是XX机构的医美管家,你是我们的高级VIP会员,我们近期会举行一场旗袍秀文化(比如铺垫身体塑形,吸脂、冷冻减脂、光钎溶脂、脂肪填充等)主要目的增加旗袍文化交流,参与沙龙的都是在本机构消费超过50万的顾客,每人可带2个朋友(老带新),参与人员每人可量身定制一件旗袍。我们专门聘请顶级旗袍大师XX量身设计(可以异业合作或采购衣服送大师)我们名额有限,请您认真考虑,谢谢。做一场这样的沙龙的投入产出比远远高于低价拓客的方案要好的多,老顾客也需要维护,老顾客也需要关系,老顾客也需要实惠,如果你的主要精力关注新顾客,新顾客成交之后也会变成老顾客。

三:机构给顾客的感觉

(一)   第一次到院:

1)新诊顾客(有质量)第一次来院(部分网上调查过次机构)一般考核的是本机构的服务流程及客户群体的构成。了解但不会说出来,如果顾客较多,还会观察在等待时候的周围情况。在顾客建档这个环节会遇到很多麻烦,特别是前台客服有时候真的很难搞定顾客,改变的方法一个是培训及经验的积累(尽量让主管及有阅历的来这个环节)二是咨询师接诊完的修正。

2)院内的导视系统是非清晰明了,一家做整形的机构。美是前提,又是基础。如果你给顾客的感觉都不美(豪华不代表美,美是一种用心在里面,它付在于功能之上,因为美而干预功能是忌讳的)。

举例咨询师接诊:

一:时刻保持服务的心态

(仪容仪表/接诊工具/整洁的台面……)

二:学会倾听顾客的心扉

了解顾客的需求越多越好,老公外遇、朋友攀比、内向自卑……

三:万能法宝(面部评估)

说到面部评估是所有医美管理者的痛,多好的方式。面部评估举个看病的例子就相当于望闻问切。先诊断,把你的工具使用起来。三庭五眼,四高三低,眉眼间距,鼻子的角度……所有的一定要记录在本子上,作为参考数值。不然你所做的都是瞎忙活。现在部门医院都用电子扫描仪进行面部评估。道理都是一样,给顾客专业的服务,结合数据作为咨询的参考。数据一出来,问题也就出来了。因为万分之一的人也达不到美学标准,真正达到美学标准的也不一定来做整容,即使来了皮肤也难免有些问题。

四:设计方案


针对顾客一定要做全面评估,进行全面部设计(客户接不接受是她的事情,设计不到位是你的事情)。设计的理念一定要遵循先整体后局部的原则。整体做不好,局部越调整越别扭(如果整体还算比较好,那可以局部调整)。给顾客三个方案,其中一个就是价格适当优惠,效果立竿见影的一种,给顾客信心增加再消费的几率。千万不要过度的压榨,这种情况不是运气,就是灾难。


针对顾客的面部评估要有内而外。针对衰老从内而外由骨骼开始,骨骼的萎缩如何解决,乔雅登玻尿酸贴着骨膜注射,补充骨骼缺失的部份。筋膜层的紧致可以用极线音波拉皮来提升(极度松弛的可以配合线雕)。肌肉层面的配合BOTOX放松和提升。皮肤层面的可以结合伊婉填充玻尿酸,双美补充胶原代表。皮秒激光祛除色沉,提亮肤色。水光针增加皮肤的水分。BOTOX淡化皮肤细小皱纹,菲洛嘉让皮肤更有光泽感。

五:角色定位

咨询师一定要转变自己的角色定位,从利益的角度改变为服务的角度,给别人服务你才能获得想应的报酬。退一步讲你真诚的为顾客考虑顾客是可以感受的到的。无论顾客到其他医院咨询,你的设计理念是独一无二的,顾客对你的信赖度绝对要高很多。

(二) 第二次以后到院

让顾客看到并伴随机构的成长

人往高处走,水往低处流;顾客在选择机构的时候也比较关注机构的发展趋势;顾客来院除了优惠,还应该获得其他的价值所需。

举例说下最早创办医美正品联盟的总设计师的想法

1) 医美正品联盟最初的起因还是针对非法医美导致市场的混乱,大机构有义务和责任引导消费者正确选择,避免医疗事故的发生。

2) 既然是联盟必然还有其他伙伴,充分发挥厂家的关键作用,必须要重视他们的价值,从幕后走向台前的转变。其实,现在回忆起来是对的,厂商是必须重视起来的,让他们有话说,他们说的第一个好是机构的好,第二个好才是产品的好。厂家受尊重了,支持的力度也大了,顾客得到实惠了。最终,我定格为医美铁三角定律。企业搭台厂家唱戏给顾客看。

3) 医美市场目前还是初级市场,初级市场避免不了产品的合法认证机构(有些产品限购,很多机构没有)。你家卖香蕉,我家也卖香蕉,他家卖的榴莲如果你、我家没有就有可能比较独特。如果我们全部加工成果汁,那就是另外一种现象了。

4) 关于正品联盟的表现形式,我想起央视2套节目:李咏的幸运52栏目,里面体现到商标的感念,把里面的商标换成联盟厂家的LOGO岂不是比较震撼,参与的厂家也比较有荣耀感,得到尊重。我们也能通过厂家的正品来吻合医院的品牌。后来在大家一致的情况下坚持必须这么做,实际完成后用作抽奖的效果还是比较的满意。每个人都有很大的潜力可以挖掘,前提是你需要有好的创意来领航。

未完待续……

 (申明:以上观点涉及到相关产品的不是插入广告,是在产品运用中的心得体会,感恩每一个优秀的合作者,未来更加精彩)

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